A la hora de llevar a cabo un proceso de venta sobre el escenario, tenemos que tener en cuenta dos cosas principales:

Cómo diseñar la oferta que vamos a hacer.

Cómo entregársela a la audiencia.

En este artículo compartiré contigo 7 pasos que vas a tener que implementar a la hora de vender sobre la tarima para enamorar a la mente de tu público, inspirará e incentivar la para que te digan “Sí” a todo aquello que les ofrezcas.

De algunos de estos pasos, ya hemos hablado anteriormente, pero en este artículo, quiero darte la estructura y la posición de cada uno de ellos.

Aprovecha al máximo está información, porque te puede hacer ganar mucho dinero.

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Primer paso: identifica a tus clientes ideales y, sobre todo, en quienes se quieren convertir.

No te olvides que las personas que vayan al fondo a comprarte, realmente no van a comprarte un curso, programa, coaching, mentoring o servicio. Esas personas realmente te van a comprar:

-Soluciones a sus problemas.

-Resultados distintos a los que tienen.

-Transformación de su vida.

-Ser otras personas.

-Confianza.

-Vivir estados emocionales distintos a los que están viviendo.

¿Vendes eso? Si no vendes eso, tienes que empezar, pero ya, a hacerlo si quieres realmente mover desde el escenario cantidades increíbles de dinero.

Por eso, el primer paso que tienes que implementar es saber todo sobre tu audiencia, el ADN de tu público.

¿Qué es el ADN de tu público?

La “A” se refiere a la actitud que tiene tu público ideal.

La “D” es la demografía de tu audiencia, sexo, edad, estatus, lugar, poder adquisitivo, raza, religión, estado civil…

La “N” es una de las variables más importantes de este acrónimo: necesidades, miedos, frustraciones, deseos, anhelos

El conocimiento exhaustivo de tu público, te posibilitará diseñar la oferta concreta que quiere escuchar y comprar, porque sabrás qué es lo que desean y de lo que quieren huir.

Recuerda: para hacer la oferta, pon el foco principalmente en los resultados que desean conseguir y, sobre todo, en el potencial de la persona que desean ser, ese “yo” futuro en quien se quieren convertir, y lo que pueden tener al ser esa persona.

Si eres capaz de viajar a su mente y conectarlos con su “yo” futuro ideal, habrás avanzado de forma espectacular en el proceso de venta, así que en toda tu presentación tienes que hablar a esa identidad ideal que desean conquistar.

Invitalos en todo el proceso a que pruebe, experimente, sienta esa personalidad futura ideal.

Primer paso: identifica a tus clientes ideales y, sobre todo, en quienes se quieren convertir.

Segundo paso: si quieres vender, tienes que utilizar la siembra

Considero que una de las partes más importante del proceso de ventas en el escenario, se genera gracias a la buena utilización de la siembra durante la presentación.

Vamos a aplicar 2 tipos de siembra:

-Sobra directa.

-Siembra indirecta.

No se te ocurra apostar todo a que vas a vender al final del evento o intervención.

El proceso de venta tiene que empezar incluso antes de la presentación, con los contactos iniciales que hacen contigo.

Este proceso de siembra durante todo el proceso, antes y durante la presentación, te va a facilitar la venta al final.

Si no generas primero la siembra, no estarán preparados para escuchar tu oferta y comparar lo que les ofrezcas.

Segundo paso: si quieres vender, tienes que utilizar la siembra

Tercer paso: inspira a tu audiencia hacia su visión con una historia

El proceso de venta se facilita cuando antes has inspirado a tu audiencia en la visión de lo que quieren ser o lo que van a tener al convertirse en ese “ser”. La forma más efectiva es la utilización del arte de contar historias.

El proceso sería así:

El objetivo es llevarlos con la historia a ese momento en que tome conciencia de que lo único que le queda es la transformación. A esta parte la vamos a denominar llamada.

Para llegar hasta ese momento, tenemos que hacerles pasar por su situación difícil, hacerles observar dónde está su situación limitante, su punto más bajo, lo que vamos a denominar su pozo, y después lo guiaremos por la búsqueda y los resultados que quiere conseguir.

Al final, te darás cuenta: se trata de contar una historia que durante el proceso los lleve a seguir los pasos que estás enseñando y lo que van a necesitar para lograr su objetivo final.

Al ir pasando por todos esos pasos de la historia y conectarlos con tu contenido, lo conviertes en pura inspiración.

Tercer paso: inspira a tu audiencia hacia su visión con una historia

Te dejo aquí mi Vídeo-Blog: “Los 5 Pasos para conseguir lo que deseas en tu vida”.

En este vídeo vas a comprobar que tienes que establecer estrategias, que te lleve del punto A donde estás, al punto B, lo antes posible.

Cuarto paso: la transición a la oferta

El uso anterior de la historia, casos de éxito o testimonios, hace que este paso no sea tan complicado.

Cuando hemos usado previamente a la oferta estos recursos, estamos humanizando el proceso de venta.

La venta será, por lo tanto, percibida de forma diferente por el público y no se generará tanta resistencia a la oferta.

Si hemos seguido bien los pasos anteriores, estarán ansiosos de escuchar la oferta y de compararla.

Cuarto paso: la transición a la oferta

Quinto paso: desarrollar los detalles importantes del contenido, la estructura y los beneficios de lo que les vas a ofrecer.

No cometas el error más común de los conferenciantes y formadores: empezar inmediatamente a compartir precios.

Antes de hablar de precios, tienes que haber llegado a sus mentes y sus corazones con otros elementos como por ejemplo: una estructura, experiencias, contenido interesante.

En todo ese proceso anterior, les enseñarás qué beneficios y resultados pueden conseguir contigo, con tu producto, con tus servicios…

Dentro de la estructura de tu programa, aprovecha para dividir cada parte en pasos y, en cada uno, enseña esos beneficios que transformarán sus vidas, sus negocios y su economía.

No olvides que las personas buscan en todo momento convertirse en algo más de lo que son ahora.

Dales la oportunidad y el placer de verse a sí mismo en ese futuro al que aspiran.

Todo proceso de influencia en tu programa vendrá acompañado de miedos, de dudas y objeciones en la mente de tu audiencia.

Saber esto de antemano, te ayudará a encontrar qué posibles miedos, dudas y objeciones se pueden ir creando para que durante tu programa, de forma sutil, vayas rompiendo y dando, por lo tanto, la oportunidad a sus mentes de estar tranquilas, seguras y confiadas sobre lo que luego harán: comprarte.

Dirígete a la pequeña voz que domina sus cabezas.

Sus mentes necesitan saber que te diriges a ellas. Muéstrales que entiendes lo que está ocurriendo en su interior. Vas a tener muchas más opciones de asegurarte de que el mensaje que quieres transmitir llegue dentro de las mismas.

Quinto paso: desarrollar los detalles importantes del contenido, la estructura y los beneficios de lo que les vas a ofrecer.

Sexto paso: retorno de la inversión

Sigue sin dar todavía los precios y habla a tu audiencia del retorno que van a obtener por estar contigo, tener tu producto o tu servicio.

Esto que te comento no quiere decir que tengas que garantizar ese retorno de la inversión. Deja claro que ese retorno vendrá del trabajo y compromiso que pongan en conseguirlo.

Transmite en este punto los casos de éxito, las historias de otros clientes que han conseguido ese retorno del que hablas con la base en su compromiso de hacer lo que les enseñaste.

Preséntales las evidencias de lo que, potencialmente, pueden lograr si se comprometen con ese proceso.

Una cosa que a mi me ha funcionado, y que activa directamente al cerebro primitivo para que el proceso de decisión sea más sencillo, es presentarle una comparación entre el retorno que pueden llegar a conseguir y su coste de inacción.

Sexto paso: retorno de la inversión

Séptimo paso: desarrolla la oferta

A continuación, te quiero compartir algunos de los pasos que tienes que introducir en el desarrollo de tu oferta.

Es verdad que podrías incluir más pasos de todo lo anterior, pero estos que te voy a compartir te va a garantizar que tu ratio de conversión se dispare a la hora de vender en el escenario.

1-PRECIO DE COMPARACIÓN:

Empieza compartiendo con tu audiencia, por ejemplo, la inversión de trabajar contigo uno a uno durante un día, un mes, una año, según lo que te interese, lo que puede costar un profesional, lo que pueden perder, lo que pueden llegar a ganar…

Es decir, tiene que ser un precio demasiado alto, pero con una razón lógica de dónde sale ese precio.

2-PRECIO OFICIAL:

A continuación, tranquilizas a tu audiencia, porque ese no va a ser el precio y les presentas el precio oficial de tu programa, dándoles una razón lógica de que, aunque sería justo pagar el precio de contraste, el precio oficial es otro más reducido.

3-BONO:

Inmediatamente al precio oficial, les añades, si tienes la posibilidad, bonificaciones que tengan que ver con lo ofrecido y, sobre todo,y esto es muy importante, les compartes el valor de cada uno de esos bonos que recibirán si se inscriben en ese programa o curso, compran ese producto o acceden a ese servicio que les has ofrecido anteriormente.

4-GARANTÍA DE SATISFACCIÓN:

Según estás presentando la oferta, tienes que tener en cuenta que su mente tiene cada vez más miedos y dudas, por lo que tienes que introducir elementos que reduzcan esa desconfianza, que puede existir, y llenen de seguridad el proceso.

Para eso tenemos la garantía de satisfacción que creará en sus mentes, se reduzca su sensación de riesgo y el ayudarlos a romper las objeciones que puedan surgir, podría depender de que en tu producto o servicio incorpores la garantía de satisfacción.

5-PRECIO DE LA OFERTA IRRESISTIBLE:

Es el momento de darles el precio de la inversión, aunque está claro que, con todos los pasos anteriores, esta parte debería de sobrar dado que ya deberían de estar dispuestos a compartir.

Haz un viaje por el precio oficial del programa antes de darles este precio irresistible.

Seguramente encuentres alguna persona que duda. Principalmente es por su economía.

Por lo tanto, una vez compartido el precio final irresistible, dales la opción de poder pagarlo con un plan de pago, con un pequeño incremento respecto a pagarlo contado.

Es muy importante que invites a la urgencia, que para acceder a esa súper oferta, tengan que acceder en ese mismo momento.

Séptimo paso: desarrolla la oferta

 

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