Las 8 Leyes secretas de la psicología de la venta

Todos los pasos y claves que vas a conocer, están de alguna manera vinculados a la psicología de las ventas.

Todos estos principios que te presentaré fueron desarrollados por el maestro de la influencia y la persuasión: Robert Cialdini, que dio a conocer a través de su libro influencia.

Voy a compartir contigo mucho de lo que Robert Cialdini nos decía en influencia, pero también quiero hablarte de mi propia experiencia y de la que aplican en sus procesos de venta muchos de los referentes de la venta en escenario a nivel internacional.

Te animo a que prestes la máxima atención a estos principios y leyes.

LEY DE AUTORIDAD

A tu audiencia, como a todos, nos gusta estar en frente de líderes, de gente con autoridad en el mercado, de los mejores posicionados.

Esta ley concretamente es muy importante, porque cuando tú estás encima de la tarima y hablas en público, tú eres parte del producto.

Por lo tanto, si después quieres vender, un componente de tu estrategia es buscar posicionarse desde el primer momento como una autoridad en este mercado o nicho.

Durante muchos años, he podido coincidir con algunos referentes de la transformación tanto profesional como personal.

Muchos de ellos me sorprendieron respecto a las expectativas que tenía sobre su conocimiento, así como sobre lo personal, pero cuando tienes autoridad, se te perdona casi todo.

Cuando la percepción en tu audiencia es de autoridad, absolutamente todo cambia en sus mentes.

Esto es determinante también a la hora de vender. Sí tú eres una autoridad en sus mentes, no solamente tendrás más posibilidades de vender, sino que además, los precios que apliques también se percibirán de otra forma y, lejos de parecer elevados, parecerán accesibles.

No cometas el error de creer que solamente los títulos universitarios y másteres son los que te van a dar autoridad.

Si tienes títulos y resultados, como es lógico, tu autoridad crecerá.

LEY DE LA RECIPROCIDAD

Conoces los cuatro niveles de satisfacción.

El primero es cuando has ofrecido una promesa y simplemente la cumples. En este caso, las personas simplemente están satisfechas, porque se llevarán aquello que se esperaban. Han cubierto las expectativas.

El segundo nivel es cuando superamos sus expectativas, cuando les das más de lo que esperaban.

El tercer nivel es cuando les encantan, les das algo inesperado y que va más allá de superar las expectativas. Eso les hace felices de estar contigo.

El cuarto nivel es el “efecto wououou…”, cuando sus cabezas se recablean, cuando las personas no solamente ve todo lo que has dado, sino que siente que es importante para ti.

Cuanto más avances en estos niveles, las personas estarán más en deuda contigo. Es propio del ser humano: cuando más des, más querrán darte.

Mi consejo es que no escatimes en dar a tu audiencia el máximo. De alguna manera, ellos estarán en deuda contigo.

LEY DE LA PRUEBA SOCIAL

Nos sirve para demostrar a nuestros posibles clientes que somos su mejor opción.

Esta ley es una de las que más me ha ayudado a facturar miles de dólares y euros en mis formaciones, ya que mis eventos están llenos de prueba social, de personas que ya han conseguido los resultados que la audiencia desea conseguir.

Llena tus eventos de casos de éxito y de testimonios, y demuestra que tú método, sistema y conocimiento funciona.

LEY DE LA ESCASEZ

Es cuando restringimos el acceso a nuestros programas de alguna forma.

-Por tiempo.

-Por cantidad.

Esta ley, sí o sí, tienes que incorporarla en tu proceso de venta. Cuánta más limitación incluyas, más deseo y ansiedad generarás en la mente de tu público.

Cuando combines los casos de éxito o prueba social con la escasez, serán increíble los resultados que vas a poder llegar a conseguir.

Te dejo aquí mi Vídeo-Blog: “Los Pasivos te hacen rico”

En este vídeo vas a comprobar de como ciertas personas te pueden hacer rico, como ciertas personas pueden hacer que tu negocio se dispare.

LEY DE ENEMIGO COMÚN

Cialdini contaba que era una de las leyes de persuasión más poderosas para crear comunidades de seguidores a tu alrededor o de un producto, programa o causa.

Un enemigo común puede ser, por ejemplo, ir contra la subida de impuestos, posicionarte contra el sistema educativo actual, posicionarte ante una situación concreta…

En ese momento, todas esas personas que tienen el mismo parecer o idea se unirán de forma masiva a tu favor.

LEY DE LA EVIDENCIA

Cuando tú demuestras a las personas que haces lo que dices, y ellas pueden palpar in situ que lo que dices lo están viendo.

Cuando en tu evento ven la prueba de que no sólo tú lo haces, sino que otros que estuvieron anteriormente contigo, también lo han logrado.

Esto influenciará de tal forma a la mente de tu público que, sencillamente, no podrán decir “no”.

Las estarás rompiendo todas las objeciones y creencias limitantes sobre tu producto, tu idea, tu servicio o tu programa.

LEY DE LA CONTROVERSIA

Aquí buscas de alguna forma que hablen de ti. Eso sí: tienes que estar dispuesto a que pueden hablar bien o mal, aquí lo importante es que hablen.

La controversia vende.

La mayoría de las personas ahí fuera, no están acostumbradas a ver lo que vas a hacer tú.

Tendrás personas a las que no les gustes, pero también un ejército de personas que te amén.

Lo que te recomiendo es que la controversia que puedas generar siempre sea sana.

LEY DE LA CONSISTENCIA

Es clave hacer participar a tu público desde el primer segundo. El generar micro-compromisos constantes de diversas formas, irá abriendo la puerta del éxito en la venta qué harás posteriormente.

Los compromisos tienen que ser públicos y universales para toda la audiencia. Si, además, haces que ese compromiso sea escrito, será aún más poderoso.

Premia también su participación y aumentarás su compromiso de seguir participando.

Ser específicos y simples en el mensaje, es otro elemento que tienes que incluir a la hora de vender. Cuánto más sencillo sea tu mensaje, más impacto generará en tu audiencia.

Un mensaje simple es crucial en tus procesos de ventas. Cuánto más específico seas, más persuasivos serán tus mensajes.

El mayor porcentaje de decisión que va a tomar tu público provendrá de la parte emocional y no de la racional, que será muy inferior.

Cuánto más valor tenga el producto o programa que vendas, más emocional será.

Tienes que conectar aquello que vendes con la emoción adecuada.

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